Muitos coaches têm buscado a pergunta “mágica” que lhes dará um superpoder para ajudar dramaticamente seus clientes a encontrar a melhor solução para seus problemas. Frequentemente, o coach faz questão de manter uma lista de perguntas de coaching memorizadas para uso em vários cenários com diferentes clientes em uma variedade de tópicos. Essa abordagem de coaching infelizmente leva a resultados ineficazes porque o coach está muito focado nas perguntas ao invés de estar atento ao cliente, ao contexto e ao momento de realização.
Por exemplo, durante uma das minhas sessões de coaching, perguntei a um cliente: “O que você faria se tivesse dinheiro suficiente para viver sua vida sem precisar trabalhar?” Essa pergunta foi bem recebida e causou um grande impacto em meu cliente porque o ajudou a expor seu verdadeiro problema. Fiquei encantado e achei que minha pergunta tinha magia. Então, fiz a mesma pergunta a outro cliente e recebi uma resposta completamente diferente. A diferença me fez parar e refletir entre uma pergunta “curiosa” e uma pergunta dita “mágica”.
Minha conclusão é que nenhuma pergunta tem magia predeterminada, a menos que o coach leve em consideração os demais fatores externos que contribuem, incluindo o cliente, o tópico, o contexto e o ritmo da conversa. Em particular:
- Quando a pergunta é feita na sessão de coaching?
- Como a pergunta é feita e com que propósito?
- Como a pergunta é recebida pelo cliente naquele momento e como é interpretada?
Como coaches, nem sempre podemos confiar em uma lista de perguntas memorizadas. Devemos permanecer curiosos o suficiente para gerar mais perguntas instigantes como uma resposta ao que está sendo compartilhado aqui e agora. O coaching é uma conversa geradora em vez de uma série de perguntas e respostas. Para estar presente trabalhando com nossos clientes, a curiosidade é um pré-requisito para que as perguntas de coaching sejam interativas e poderosas.
“Curioso” é definido pelo Cambridge Dictionary como “querer saber ou aprender sobre algo”. Ser curioso ao fazer nossas perguntas significa que não julgamos nem esperamos uma certa resposta. Pelo contrário, estamos nos tornando mais acolhedores e abertos ao espaço desconhecido e temos a capacidade de questionamento que nos permite navegar o pensamento do cliente da melhor maneira possível. As perguntas não são processos fixos ou lineares. Eles são mais bem compreendidos como processos dinâmicos que requerem um envolvimento profundo com o cliente no que diz respeito a fatores como questão, contexto, forma de pensar, sentimentos, suposições, crenças, valores e identidade.
Perguntas curiosas podem ser vistas como uma forma de ajudar os mais altos níveis de motivação, fazendo parceria com o cliente para descobrir o que está acontecendo em sua vida, em vez de desempenhar o papel de especialista. Ao longo dos últimos 13 anos trabalhando como coach, percebi que as perguntas serão mais poderosas quando nós, como coaches, passarmos do foco no tópico para estarmos presentes com nosso cliente – migrando da memorização de uma lista para a construção das nossas perguntas. Da busca pela resposta “certa” à parceria com o cliente em um esforço para explorar possibilidades. De esperar pela nossa vez de levantar a próxima questão, para abraçar a pausa.
Publicado por Hani Bahwireth, PCC, Ph.D. | no Blog da International Coaching Federation – March 10, 2021
Traduzido por Isabella Brancher, ACC e revisado por Wilson Gambirazi, ACC